Die meisten Interessenten sehen Sie nie

Jeder Vertrieb kennt seine Interessenten: die Anrufe, die E-Mails, die Gespräche am Messestand, die Besucher im Showroom. Hier ist Ihr Team stark. Hier wird beraten, nachgefragt, überzeugt.

Nur ist das die Spitze des Eisbergs. Unter der Wasserlinie liegt eine stille Mehrheit: Menschen, die sich für Ihre Produkte interessieren, recherchieren, vergleichen – und sich nie bei Ihnen melden. Sie tauchen in keinem CRM auf, in keiner Anfragestatistik und in keinem Verkaufsgespräch.

Was die Zahlen zeigen

Wie groß der unsichtbare Teil ist, zeigen mehrere Studien zum B2B-Einkauf:

• Der Erstkontakt kommt spät. In der Buyer-Experience-Studie von 6sense mit fast 4.000 B2B-Einkäufern nahmen Käufer 2025 im Schnitt erst nach 61 Prozent ihres Kaufprozesses Kontakt zu einem Anbieter auf. [1]
• Die Entscheidung kommt vorher. In vier von fünf Fällen gewinnt der Anbieter, den Käufer schon vor dem ersten Gespräch favorisiert haben. In 95 Prozent der Fälle stand der Gewinner von Anfang an auf der Shortlist. [1]
• Lieber ohne Vertrieb. Laut einer Gartner-Umfrage unter 646 B2B-Einkäufern bevorzugen 67 Prozent einen Kaufprozess ohne Vertriebsmitarbeiter; 45 Prozent haben bei einem kürzlichen Kauf KI-Tools genutzt. [2] [3]
• Wenig Zeit mit Anbietern. Schon frühere Gartner-Zahlen zeigten: Nur etwa 17 Prozent ihrer Zeit im Kaufprozess verbringen B2B-Käufer im Gespräch mit möglichen Lieferanten – mit allen zusammen. [4]

Im Privatkundengeschäft sieht es ähnlich aus. Laut Deloitte nutzten im Mai 2026 bereits 52 Prozent der deutschen Verbraucher KI-Einkaufshilfen, vor allem zum Vergleichen von Preisen und Produkten. [5]

Eine Einschränkung: Die Studien beruhen auf Befragungen, die B2B-Daten stammen überwiegend aus internationalen Stichproben. Die Richtung ist trotzdem eindeutig.

Was unter der Wasserlinie passiert

Der unsichtbare Teil hat Gesichter. Ein Konstrukteur prüft abends, ob ein Messsystem für seine Toleranz reicht, und findet im Datenblatt keine klare Antwort. Eine Familie schwankt zwischen zwei Whirlpool-Varianten und möchte wissen, welche leiser ist und was der Betrieb im Winter kostet. Ein Einkäufer vergleicht drei Anbieter für eine Komponente, bevor er überhaupt eine Shortlist schreibt.

Sie alle haben eine konkrete Frage. Und sie stellen sie dort, wo sie sofort eine Antwort bekommen: in der Suchmaschine, bei ChatGPT, auf der Website eines Wettbewerbers. Ihr Team würde die Frage in zwei Minuten beantworten. Aber um 22 Uhr ruft niemand an – und für eine kurze Rückfrage füllt kaum jemand ein Kontaktformular aus.

Warum das Sichtbare täuscht

Wer nur die Spitze sieht, zieht falsche Schlüsse. Die Anfragen, die ankommen, stammen oft von Käufern, die sich längst entschieden haben. Wer abspringt, hinterlässt keine Spur: kein verlorenes Angebot, keine Absage, nur eine anonyme Sitzung in der Webanalyse. Die Website-Statistik zeigt, welche Seiten besucht wurden – aber nicht, welche Frage offen blieb.

Damit fehlt dem Vertrieb genau das Wissen, das er am dringendsten bräuchte: Was beschäftigt Interessenten wirklich, bevor sie sich melden? Und wo verliert die eigene Website sie?

Die Wasserlinie verschieben

Den Eisberg kann man nicht wegdiskutieren. Aber man kann dafür sorgen, dass mehr von ihm sichtbar wird. Dazu braucht es drei Dinge:

• Antworten dort, wo die Frage entsteht. Auf der eigenen Website, zu jeder Uhrzeit, in eigenen Worten statt über Filter und Datenblätter.
• Fragen als Erkenntnis nutzen. Jede gestellte Frage zeigt, was Interessenten bewegt – und wo Informationen fehlen.
• Zum richtigen Zeitpunkt einladen. Sind die wichtigsten Fragen geklärt, ist ein Anruf, eine Vorführung oder ein Showroom-Besuch der natürliche nächste Schritt.

Genau das leistet leo.page. Ein Eingabefeld auf Ihrer bestehenden Homepage nimmt die Frage auf. Der KI-Berater antwortet auf Basis Ihres Produkt- und Firmenwissens, fragt nach und führt zum passenden Produkt oder zum richtigen Ansprechpartner. Mit leo.live sehen Sie, welche Fragen gestellt werden – nach Thema, Kaufabsicht und Dringlichkeit. So wird die stille Mehrheit Teil Ihres Vertriebs.

Fazit: Der wichtigste Teil liegt unter Wasser

Ihr Team ist stark, wo es Interessenten begegnet. Das Problem: Den meisten begegnet es nie. Wer die Fragen der stillen Mehrheit auf der eigenen Website beantwortet, gewinnt nicht nur zusätzliche Anfragen, sondern auch Einblick in einen Markt, der bisher unsichtbar war.

Sehen Sie es auf Ihrer eigenen Website

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Quellen

Stand: 4. November 2026. Die Zahlen beruhen auf Befragungen; die B2B-Studien beziehen sich überwiegend auf internationale Stichproben.

[1] 6sense: 2025 B2B Buyer Experience Report. Befragung von fast 4.000 B2B-Einkäufern. 6sense.com

[2] Gartner: Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience. 09.03.2026; Befragung von 646 B2B-Einkäufern, August–September 2025. gartner.com

[3] Demand Gen Report: Gartner: 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience. 17.03.2026. demandgenreport.com

[4] destinationCRM: Buyer Enablement Is the Key to B2B Sales (zu Gartner-Daten über den B2B-Kaufprozess). destinationcrm.com

[5] Deloitte: The State of Agentic Commerce in Europe – Pressemitteilung. Online-Befragung von 13.500 Verbrauchern in 15 Ländern, davon 1.500 in Deutschland, Mai 2026. deloitte.com